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2016/8/31
今回は、コールセンターから営業へとキャリアチェンジした方の実例から自己PRのポイントを探ってみましょう。
【事例】
30歳・男性
5年間コールセンターでのアウトバウンド営業として保険の販売に従事してきたが、営業とはいえ実際の業務の大半が電話をかけて、とにかく新規にアポイントをとるのみ。
年齢も30代になるため、今後はもっとしっかりとお客様へ提案できる営業スキルを身につけキャリアを積み上げたいと考え転職を決意。
何社か応募をし面接に進むこともあったが、これまでやってきたコールセンターでの経験をしっかり伝えてきたつもりなのに、ことごとく一次面接が不合格になってしまうため悩んでいた。
採用担当者のに不通過理由を聞いたところ、「年齢のわりに経験が不足している」、「自分に自信がなさそうに見えてしまうため営業職を任せる上では不安」という返答がきました。
そこで自己PR、転職理由を中心に改善を加えることにしました。
では、どのように改善をしたのか「改善前」と「改善後」を比較してみましょう。
【当初の転職理由】
保険代理店にて勤務しておりましたが、転勤が多く常に新しい商材や顧客層に変わるため1人のお客様と長くお付き合いのできる営業をしたいと思いました。また新規営業や保険ではなく違う形での営業スタイルや違う商材に携わりたいと考え転職活動をしております。
【変更後の転職理由】
5年後までにはしっかりと営業実績を上げ、営業マネージャーとなり活躍していたいというキャリアビジョンがあるのですが、今のままではその実現が不可能であると判断し転職を決断しました。1年前より、会社の経営判断でアポイントを獲得したあとの商談が外部の会社に代行されることになり、営業での商談スキル高めることが難しくなりました。またこの部署内でのマネージャーとしてのキャリアステップは無く、営業マネージャーとして活躍できる他の部署も存在しないためです。
【当初の自己PR】
電話による個人に対する電話営業をしておりました。主に第3分野と言われる保険商品で、カード会社や金融機関との提携もあるため、地方への転勤を経験しました。一日あたり○○○件の架電を行っており、商談に○○件繋がりました。
【変更後の自己PR】
・私が契約をいただいたお客様より手書きの手紙をいただいたことがあります。手紙をもらうこと自体会社では非常に稀なのですが、私の提案に感動してくださりお手紙をいただけました。そのお客様と初めてお話したときは希望する保険を見つけられず、また他の代理店からも紹介されず悩まれておりました。その話を聞き定番ではないのですが、なんとか商品を見つけ資料を送付しました。その後お電話でフォローしたところ今度は金銭面での悩みが出てきたため、丁寧に話を伺い、無理のない範囲でのプランを提案したところ、それであれば安心ということで感激していただけ手紙をいただくことになりました。お客様のニーズをしっかりと理解し諦めず提案ができることは私の得意なことです。
・私が2回目に配属されたチーム売上げを2割アップさせた実績があります。当初そのチームではメンバーが完全にそれぞれのスタイルで営業し、成功・失敗事例の共有もありませんでした。それを問題視した私はまずは行動数値を見える化すべく管理表を作りました。そうすることで、誰がどの部分に弱いのかということが分かり始めました。強化が必要な箇所を重点的にメンバーを指導していきました。例えば年齢別にあわせたトークの進め方などです。それを継続し、また成功・失敗事例を共有していきました。1年後にはメンバーの成績が上がっていき結果的に同じメンバーでも売上げが前年比2割アップいたしました。このように数値の見える化とナレッジ共有により売上げ効率を上げる経験は例え違う商材でも生かせるものだと思っております。
まず転職理由について。当初のままでも一見問題なさそうにですが、実はネガティブな理由を並べているだけだということにお気づきでしょうか。羅列してあることの裏を返せば新しい商材や新しい顧客層は大変だ、新規営業や保険商材が辛い愚痴を言っているだけなのです。
そこで、今回の転職理由を納得のいくものにするためにまず、5年後の理想の自分(キャリアビジョン)を設定することを徹底しました。その上でキャリアビジョンの達成をするためには転職する必要があったというストーリー展開にしています。今回は、営業マネージャーとして活躍したい、だけど今の環境ではそれが実現できない。なぜなら……”というようにその根拠を提示し、転職を決意したという内容となっています。こうすることで転職理由が容がポジティブになり、納得感が増すのです。
自己PRについては、当初の転職理由と矛盾が生じてしまっているうえに、自己PRというよりはやってきたことの羅列になってしまっていることが問題でした。採用担当の立場で考えるとなぜ問題なのかが分かると思いますが、自社の営業として迎え入れた際にどのように活躍してもらえるのかがまったくイメージ採用するわけにはいきませんよね。
改善後の自己PRは業界は問わず営業としての個人のスキルとマネジメント力のアピールができるように作っています。実際に営業をしていく中で、印象に残るエピソードやチームに対して何か行ったことはないかを丁寧に振り返ってみたところ出てきたエピソードを盛り込んでいます。
転職理由・自己PRを作りこむ上で共通するポイントは『キャリアビジョン』です。
まずここをしっかりと設定しないと一貫性のない内容となってしまいます。根拠の無い転職理由はネガティブに受け捉えられてしまうため注意しましょう。また、何をPRすれば良いのか分からず、とりあえずやって来たことの羅列になってしまうという人は、まずキャリアビジョンをしっかりと固めることからはじめましょう。キャリアビジョンを明確にすることができれば、あとはそれに沿って退職理由や、自己PRを作りこめば良いだけなのです。
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