転職コラム

2017年8月8日

営業初心者必見!よくある役職と営業アプローチポイント

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営業初心者必見!よくある役職と営業アプローチポイント

営業にとって商談は最も大切な仕事。商談をうまく進めるためには、相手の正確なポジションを理解し、相手の立場にあったビジネストークをすることが肝心です。そこで今回は、よくある役職の役割とそれぞれの営業アプローチのポイントを解説します。商談相手の役職を正しく理解し、相手の裁量にあった話を進めることができれば、商談もよりスムーズに進められるはずです!

経営層

代表取締役・社長

会社としての責任、権限を持つ人のことを指します。英語表記ではCEO(chief executive officer)やCOO(chief operations officer)と表記されます。
「代表取締役」と聞くと、「社長」を思い浮かべる方は多いのではないのでしょうか?しかし実は「代表取締役」と「社長」は似て非なるものです。代表取締役は、会社法で定められた商業登記(会社を設立したときに法務局で行う会社として認めてもらうもの)された人のみが名乗ることができる肩書きです。一方、社長はその会社内での呼称、地位でしかなく、一般的には「社内で一番役職が高く、大きな権限をもつ人」のことを指しますが、法律上での意味合いはありません。

また、現社長が他に新たな社長を任命し、自分は第一線を退いて「会長」、「相談役」と呼ばれることもありますが、これも「社長」と同じく、地位や呼び方でしかありません。

執行役員

代表取締役が会社としての責任、権限を持っているのに対し、執行役員は業務に対する責任や権限を持っています。英語ではOO(operating officer)と表されます。
代表取締役との差が曖昧になりがちですが、その際は代表取締役は「会社の重要事項や方針を決定する権限を持つ」、執行役員は「決定した重要事項を実践する役割をもつ」と覚えましょう。

部長

部長は会社の中での部門における、責任者のことをいいます。英語ではゼネラルマネージャー(GM、general manager)やディレクター(director)と言います。
クリエイティブ系の職種を中心に「ディレクター」という役割が職種として独立している場合もあります。会社の規模によって、役職を上から並べると、社長の次に部長がくることも多く、社長から部長までを「役員」とくくる場合が多くあります。

経営者層へのアプローチポイント
  • 相手の言うことを十分に聞いて理解する
  • 相手は経験豊富な経営者です。一方的に話すことは「経験の浅い営業マン」とネガティブな印象を与えてしまいます。相手の言うことをしっかりと聞き、十分に理解した上で自社サービスのアピールをしましょう。 

  • 経営者の立場からその企業のことを考えていることをアピール
  • サービスを使うことで、その会社に利益があるだけでは信用を得ることはできません。違った視点からの情報、新しい情報を提供し、相手の会社のことを経営者目線で考えたことをアピールすることが重要です。

  • 次のステップを確認する
  • 特に経営者層は、次にどうするかをしっかりと見据えています。話がうまく進んでいるようであれば、サービス導入の際に担当部門などへの紹介をしてもらえるか、その部門とのミーティングは必要なのかなどを明確にしておきましょう。

現場責任者

課長

部門の中の「課」における責任者です。一般的に、社長から部長までを「役員」とくくり、課長はいわば「現場の責任者」であることが多いです。英語ではマネージャー(manager)と表記されます。
課長は一般社員と同様に、現場の第一線で働いている場合も多く、一般社員が最も接することの多い役職の一つで、マンガやドラマなどで部下を叱咤激励しているのはほぼこの役職です。

係長

課の中での係やチームの責任者です。英語ではサブセクションチーフ(subsection chief)と表しますが、リーダー(leader)と呼ばれていることも多くあります。リーダーという名の通り、現場での指示役を担っていることがほとんどで、課長を補佐しつつ、現場よりで業務を行うことが多いポジションです。課長と並んで、一般社員と接する機会が多く、稀にその業務を担当するのが一人の場合、「部下なし係長」として課に一人で配属されていることもあります。

現場の責任者へのアプローチポイント
  • 質問上手になる
  • 現場の責任者は、現場ならではの悩みを抱えていることが多いです。その悩みを自社サービスでどのように解決できるかを導くために、相手に素直に質問していきましょう。また、質問することで「自分に興味を持ってくれているんだ」と相手に思わせることもでき、信用を得やすくなります。

  • すぐにパンフレットを開かない
  • パンフレットをすぐに開いてしまうと相手は「ああ、また営業か」とうんざりしてしまいます。現場の責任者は経営者層に比べて営業を受ける回数が多く、一度でも「いつもの営業」というイメージを持ってしまうと、そこからの挽回が難しくなってしまいます。パンフレットなどの資料は、相手が興味を示してくれたタイミングで開きましょう。

まずは相手を理解することから

人と関わるビジネスで最も重要なのは「相手を理解すること」です。見た目は小さな紙かもしれませんが、名刺などに書いてある相手の役職は、誰でも簡単に分かる相手の情報です。得られる相手の情報をとりこぼすことなく理解し、相手を理解した上でビジネストークをするように心がけましょう!

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