転職コラム

2017年8月21日

商談をうまくすすめるために覚えておきたい行動心理学

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商談をうまくすすめるために覚えておきたい行動心理学

お客様と商談を進めるとき、みなさんは相手の心理について考えたことはありますか?ただ、「いかがですか?」「買いませんか?」と繰り返しているだけでは、相手の興味を引くことができません。しかし、行動心理学を知っていて、それに基づいて会話をすれば、商談をより有利に進めることができます。今回はそんな商談時に役立つ行動心理学を紹介します。

商談で役立つ心理学

バックトラッキング

相手の信頼を得るためには、“あなたの話を理解しています”とアピールすることが大切です。そして、相手に理解度をアピールするためにはバックトラッキング、すなわち“オウム返し”が有効です。やり方は簡単で、“相手が言った通りに言い返す”だけです。オウム返しすることによって、相手は自分の話を理解してくれていると認識し、信頼感や親密感を抱きやすくなります。また、オウム返しする際に、相手の話を要約したり、キーワードを抽出することでより高い効果が期待できます。

会話例

ドア・イン・ザ・フェイス

最初に相手に本来の要求よりも大きな要求をし、断らせた上で本来の自分の要求をするテクニックです。相手は一度断っていること、大きな要求から小さな要求に変わったことで同情をおぼえ、「YES」という回答をしやすくなります。通販のTV番組などの「最初に高い値段を示したうえで、大きく値引いた値段を示す」方法などがこれにあたります。

会話例

フット・イン・ザ・ドア

一度「YES」と答えると、そのあと「NO」と答えにくくなるという心理(一貫性の法則)を利用した方法で、ドア・イン・ザ・フェイスと逆のテクニックです。まずは通りやすい小さな要求に「YES」と答えてもらい、徐々に要求を上げていくことで本来の要求を受け入れさせるというもので、“ドアに1歩足を入れてから、徐々にドアをこじ開けていく”というのが名前の由来です。スーパーの食品コーナーの“試食”から“購入”につなげる手法がこれにあてはまります。商談のテクニックとして“ローボールテクニック”という場合もあります。

会話例

バンドワゴン効果

簡単にいえば、“みんながやっているから私もやる”という心理のことです。多数の人間に受け入れられている、つまり“流行っている”と伝えることで、相手の賛同を得やすい状態を作ります。特に日本人は、国民性としてこの心理が強いと言われています。行列ができる人気のお店に行きたくなるという心理がバンドワゴン効果にあたります。ちなみに、“バンドワゴン”とは行列やパレードの先頭を進む車両のことで、これに乗ることは“流行に乗る”ということを意味しています。

会話例

返報性の原理

他人か何かをしてもらったときに、“お返ししなければならない”と考えてしまう心理作用のことです。サービスの良いレストランにまた行きたいと思うように、価値のあるサポートを受けたり、品物を受け取ったりすると次回も利用したくなるというものです。たとえ小さな施しだったとしてもこの返報性の原理ははたらくので、「あらかじめ御社のことを調べてきたんですよ!」と伝えるだけでも効果が期待できます。

会話例

まずは取り入れてみる

いかがでしたでしょうか?今回、紹介した商談に役立つ心理学を取り入れることで、驚くほどの成果がでるかもしれません。ぜひ試してみてください。また、これらの心理学はビジネスだけでなく、プライベートの人間関係でも活用することができます。ビジネスに取り入れる前に、まずは身近な人を相手に試してみるのも良いかもしれませんね。

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