【BizGenic】#33 櫻井由香さん / マーケットディベロップメント部 マネージャー

【BizGenic】#33 櫻井由香さん / マーケットディベロップメント部 マネージャー

自分らしくイキイキと働く人の姿は、誰の目にも魅力的に映ります。『BizGenic』(ビズジェニック)は、そんな働くことを楽しむビジネスパーソンにフォーカスしたインタビュー企画です。彼らの仕事に対する姿勢やプライベートの楽しみ方、元気の源は一体どこにあるのかを探ります!


BizGenic プロフィール #33

株式会社コンカー
櫻井由香(さくらい・ゆか)さん

ニュージーランドの大学を卒業後、現地のホテルに就職。帰国後、SEとしてIT企業に入社。3年ほど勤務した後、外資系のBtoBマッチング企業に転職。インサイドセールス(内勤型営業)に力を入れ、数々の実績を残し、2年目にマネージャーに。営業先であるコンカーにアプローチしたことがきっかけとなり、2015年に同社に転職。MDR担当としてインサイドセールスの強化に尽力する。2017年に育休を経て、2019年よりマネージャーに。趣味は子どもと遊ぶことと旅行。写真が好きで社内のカメラ部にも所属。

海外のホテルで接客業→日本でSEに転身!

高校卒業後、思い切って単身ニュージーランドへ。3年制の大学に留学し、ツーリズムやマーケティングを専門に学びました。ニュージーランドに長く暮らし続けたいと思っていたので、卒業後はそのまま現地のホテルに就職。大好きな土地で社会人生活をスタートできることに喜びを感じていましたが、勤務先のホテルは良くも悪くものんびりとしていて、次第に「自分の力を持て余している」と感じるようになったんです。

「若いうちにしっかりと働いて力をつけたい!」という思いもあったため、それなら日本で一からキャリアを積むのがベストだと思い、帰国を決意。まったく未経験の分野でしたが、「第二新卒」としてSE(システムエンジニア)に転身しました。

入社したのは、クライアントのプログラムの問題点を見つける「脆弱性診断」を行う、セキュリティ関連の会社でした。私は「ブリッジSE」という職務を担当し、実際にマニュアルやツールを使って、主にシステムに脆弱な点がないかを調べていました。また、海外の技術者から送られてくる英語での診断結果を日本語に訳し、それらをクライアントに説明する仕事を任されることもありました。ITの知識が全くない中でスタートしたので、最初はついていくのに必死で……。しばらく膨大な専門用語と格闘する日々が続きました。

3年が経った頃、このまま専門職を極める道もありましたが、私自身お客様と接することが好きだったこともあり、「もっと幅広い商材を扱う会社で営業の仕事がしたい」と思うようになりました。その後、外資系のIT関連の会社に転職することになりましたが、そこでの営業経験が私の仕事人生にとって大きな転機となりました。

その会社は、ITもしかり企業同士をつなぐビジネスマッチングの事業を手がけていて、主に企業の社長や役員クラスに直接、営業をかける「トップアプローチ」を行っていました。私たち営業担当は、日々新規のアプローチ先をリストアップし、1日50件ほど電話営業を行います。いわゆる「インサイドセールス(内勤型営業)」というスタイルなのですが、驚いたのは客先に一切訪問することなく、電話上でクロージングまで行うということでした。

対面せずに契約までつなげるのはかなり高度なスキルが必要ですが、上司である日本支社の女性社長は、それをいとも簡単に成し遂げてしまう抜群の営業力の持ち主だったのです!その上司から、電話営業の極意を一から学び、さらに自分のトーク内容に細かくフィードバックをもらえたことは、自分にとって大きな財産となりましたね。

おかげで営業のコツをつかむことができ、次第に契約もとれるように。2年目でマネージャーに昇格し、チームメンバーの契約も代わりにとることも任せられ、電話営業の楽しさをますます実感するようになりました。そんな中、アプローチ先として出会ったのが、コンカーでした。

営業先の会社が、まさか自分の未来の職場になるとは

コンカーの社長からマーケティングの責任者につないでもらい、運よく契約まで至ると、その責任者の方から「一度、お会いしませんか?」とお誘いがありました。「一体なんだろう?」と思いながらお邪魔すると、「実は今、インサイドセールスの部門を立ち上げていて、今後クロージングまでできるスキーム作りを強化していきたいので、ぜひうちの会社に来ませんか?」と、オファーをいただいてしまったのです。

突然のことにびっくりしましたが、自分の仕事ぶりを評価してもらえたことは純粋にうれしかったですし、3年間みっちりと学んできたインサイドセールスのノウハウを新たな仕組みづくりに活かせると思うとワクワクする気持ちが一気に膨らんでいきました。当初一緒に働いていたチームメンバーへは申し訳ない気持ちもあり躊躇しましたが、自身の成長のためにも挑戦してみようと思い、2015年に転職することとなりました。

コンカーについて少し説明しますと……。
世界トップシェアの出張・経費管理クラウド、SAP Concur の日本法人で、経費精算・管理クラウドシステム「Concur Expense」をはじめ、今や必要不可欠と言われているデジタルトランスフォーメーションへの取り組みの1つとして、企業のバックオフィス業務を支える様々なサービスを提供しています。

特に、経費と言っても「直接費」と「間接費」がありますが、私たちがカバーしているのは主に「間接費」の部分になります。たとえば、従業員の業務にまつわる「交通費」。毎月、締め日までに経費の精算を行うかと思いますが、乗車した路線や区間、運賃を毎回手入力するのは手間がかかりますよね。でも、弊社の経費精算クラウドでは、SuicaやPASMOなどの交通系ICカードのデータをネットワークICカードリーダーを使って読み込み、利用履歴を自動で反映するので、利用した区間や料金を一つ一つ調べて入力する手間がなくなるのです。

交通費はもちろん、接待交際費や出張費などあらゆる間接費のデータを自動化させることで、業務効率化や生産性の向上につながりますし、経費をごまかすといった不正利用も防げます。また、システムにデータが蓄積されるので、誰がどれぐらい経費を使っているのか一目瞭然となり、コストの適正化にもつながるんですね。

そうしたことから経営者層を中心に、経理や総務、人事担当の方からの注目度も高く、国内での市場もますます拡大しています。

私が担当するインサイドセールスを行う、MDR(Market Development Representative)とCDR(Customer Development Representative)という部署では、新規のお客様を見つけ出し、「ドアノック」と呼ばれる、最初のアプローチを行います。

前職と同様、主に経営者層に向けて「トップアプローチ」を行っているため、どの企業の誰にコンタクトを取ったらよいのか? 人事ニュースをはじめ、あらゆる媒体に目を通してリサーチをしていきます。キーマンとなる、しかるべき人物を見つけたら、電話やメールでコンタクトを取り、ニーズをヒアリング。実務担当者を紹介してもらうなど商談につなげたところで、営業担当にバトンタッチします。

MDRの仕事は、他社の場合ですと営業部の直下で新規開拓するケースが多いと思いますが、弊社ではマーケティング部門に属し、その中で独立したポジションを築いているのが特徴です。営業の良きパートナーとして、時には頼れる司令塔として、次々と戦略を示していく。営業担当との連携が欠かせないため、週1回ミーティングを行い、進捗の情報共有や今後の具体的な攻略方法について話し合います。コミュニケーションを深めながら、信頼関係を築くこともいい仕事をする上で大切になってきます。

新たなお客様をつかむために、様々な仕掛けをするのが楽しい

コンカーのサービスに早い段階から関心を持っていただくため、企業向けにセミナーやイベントを行うのも大事な仕事の一つです。たとえば、東京ビックサイトなどで行われる大規模なイベントにブースを出展したり、社内で独自のセミナーを企画したりと、コンカーの魅力をお伝えする機会をつくるようにしています。最近ではオンラインセミナー(ウェビナー)が人気で、Web上で双方向のやり取りができることから、特に質疑応答の時間が盛り上がります。

どうしたら新たなお客さまに興味を持っていただけるのか? 試行錯誤しながらも、新しいチャレンジをしていく瞬間が楽しいですね。たとえば、普段電話での営業がメインなので、企業のトップの方へ直接手紙を送る「CEOレター」というアプローチを試みたところ、問い合わせの件数が増加。宛名を敢えて“手書き”で書くことで、封を開けてもらえるよう工夫したことも反響につながっているようです。こうして考えたアイデアを形にして、成果につなげる過程はとてもやりがいを感じますね。

2019年、マネージャーに昇格し、現在は16人の部下を抱える身になりました。それまではプレーヤーとして新規開拓に力を入れていましたが、今はマネジメントに徹する毎日。本来は現場が好きなので、時々お客様と電話で会話したいと思うこともあります(笑)。

チームは20代が中心で、まだまだ経験が浅いメンバーもいるので、何か困っていることはないか? つまずいているところはないか? など日々の活動状況を丁寧に見ていく必要があります。こまめにコミュニケーションを取りながら、必要があればアドバイスをするなど、メンバーがいい結果を出せるような環境づくりを心がけています。

マネージャーになって難しいと感じているのは、メンバーがミスをした時や目標に著しく達していない場合の伝え方です。時には厳しいことを言わないといけない場面もあり、どう伝えたらいいのか? 毎回、苦心しています。

ただ、皆、仕事へのモチベーションが高く、情熱を持って働いてくれているので、その内なる火を絶やすことなく、薪をくべ続けるのが私の役目なのかなと感じています。

働きがいのある会社ランキング1位! 恵まれた環境を大事に

私たちの部署は電話営業がメインなので、相手先の企業に出向くことはほとんどありませんが、本社がアメリカ・シアトルにあるため、全社イベントや会議などで海外に足を運ぶ機会もあります。たとえば、年に1回、全世界のMDRのマネージャーが本社や他の海外拠点に集まって、情報共有のための会議をするんですね。

グローバルに展開しているので、こうして海外のメンバーと触れ合えるのも醍醐味の一つ。とても刺激になります。

プライベートのことをお話すると……実は2017年に出産しまして、今2歳の娘の子育てもしています。週末は娘を連れて近所の公園に遊びに行ったり、運転好きの主人の車で伊豆にドライブに行ったりと、のんびりした休日を過ごしています。

週1回は、保育園のお迎えを主人に任せて、「ひとり時間」を楽しむようにしています。敢えて予定を入れず、ふらっとショッピングに行ったり、会社の同僚と飲みに行ったり。平日夜に必ずオフの日をつくって気分転換しています。

残業はほとんどなく、18時台に帰れるのもうれしいところ。子どもが急に熱を出した時もすぐ帰宅して対応できたり、病児保育手当などサポート体制も充実していたりと、働くママにも優しい会社だと感じます。もちろん条件を満たせば在宅ワークも可能です。出産・育児休暇後の復帰率が100%なのは、そうした会社の温かな風土があるからかもしれません。

弊社は、「働きがいのある会社」ランキングで3年連続1位に選出され、6年連続でベストカンパニー賞を受賞しているんです(Great Place To Work® Institute Japan・2020年版ランキング。従業員100~999人部門で受賞)。

この栄誉を毎年いただけていることに私自身も、そして他の社員もきっと誇りに思っていますし、その思いがまた、「会社をもっと良くしていこう」という、いい空気を生み出している気がします。

オフィス環境や仲間・上司に恵まれているからこそ、それに甘んじることなく、求められる期待以上の結果を出していきたい。前に進んだ先にどんな景色が見えるのか、楽しみでなりません。

編集後記

自然体で柔らかい雰囲気でありながら、ずば抜けた営業のスキルと実績を持つ櫻井さん。「逆境であればあるほど燃える」と言うメンタルと軸の強さは、学生時代に励んだ「剣道」によって育まれたものだとわかりました。

まるで「武将」のようなブレない姿勢や潔い仕事ぶりに、付いていきたいメンバーはきっと多いはず。これからも頼れるリーダーとして会社を牽引していくことでしょう。


取材・文/伯耆原良子 

株式会社コンカー
株式会社コンカー 世界トップシェアの出張・経費管理クラウドを提供するSAP Concurの日本法人で、2010年に設立。現在、世界では46,000社がサービスを導入し、6,600万人が利用。 2018~2020年、日本における「働きがいのある会社」ランキングで3年連続の1位を獲得。「働きがいを高めることは経営戦略である」という考えのもと、社員一人ひとりが「高め合う文化」を体現し、日々の行動や考え方の基礎としています。
MinSuku
Partner Agent
U29JOB



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