【書評】トップセールスマンの極意を知る『営業の魔法』

【書評】トップセールスマンの極意を知る『営業の魔法』

「営業成績が悪い」と悩んでいるビジネスパーソンがいます。テクニックやノウハウをかき集めるも、効果がでない。実のところ、営業はある「魔法」を使うことで、成果を出すことができるのです。そこで今日は、「営業の名著」から営業の神髄を学びます。


著者・あらすじ

中村信仁

昭和41年2月16日生。高校卒業と同時に外資系フルコミッションの営業会社に入社。そこで初めて渡米。日本と海外を行ったり来たりする二重生活が続く。世界142ヶ国に支店をもち200年以上の歴史を持つ外資系営業会社で、幾度もの挫折を経験しながらも、入社初年度から2年間連続世界トップ・テンに名を連ねたプロセールスマン。

あらすじ

ビジネス書作家が「営業のコツ」を解説します。「営業の基本」「売らない営業とは」「本当のイエス・バット法」など、セールスパーソンであれば、誰もが知っておきたい知恵が網羅されています。

1. 営業の超基本

著者である中村氏は、営業における超基本として「集中力」「会話力」「渦潮力」の3つをあげます。「集中力」とは、相手をいかに「自分の話に集中させられるか」というものです。「会話力」とは、一方的ではなく、双方向で話し合う力のことです。「渦潮力」とは、相手を自分の流れに巻き込む力のことです。例えば、自分の興味のある話であれば「3分」なんてすぐに過ぎてしまうでしょう。反対に、全く興味のない話であれば「3分」は長くて仕方がありません。

まずは相手を、自分の話にいかに集中させるかがカギとなります。そして、自分が一方的に話すのではなく、相手と歩幅を合わせながら会話をします。最後に内容はもちろんのこと、相手を自分の話に「いかに引き込めるか」に力を入れるのです。このように、営業にはさまざまなテクニックが存在しますが、まず基本として押さえておきたいのが、この「3つの力」だったのです。

2. 営業のコツは「売らないこと」

「営業」とは「売る」ことです。しかし、この行為に反するような教えがあります。それが、「売らない営業」です。「売らない営業」とは、商品を売るのではなく、「顧客の問題解決のお手伝いをする」ことです。なぜなら、営業の一番の目的は、「顧客の悩みを解消する」ことにあるからです。例えば、「空気清浄機」を売るとしたら、「汚い空気をキレイにします」と言っても、顧客の心には響かないでしょう。それは暗に、「あなたの部屋は臭いです」と言っているようなものだからです。

「売ろう」とするのではなく、まずやるべきことは「徹底的にお客様の声に耳を傾けること」です。「販売員」「営業者」という概念を捨て、お客様の問題解決を一緒に解決する「理解者」「相談者」になりきることが重要なのです。以上を踏まえながら、「売る」という感覚ではなく、「問題解決のお手伝いをする」という感覚にすることで、結果的に売ることができるのです。

3. 本当の「イエス・バット話法」とは?

セールストークとして有名なのが「イエス・バット話法」です。これは、お客様が言った言葉に対して、「その通りです。でもですね・・・」と、まず肯定することで、その後自分の意見が通りやすくなる方法のことを指します。しかし、ただ肯定するだけでは、セールスは成功しません。このイエス・バット話法にはコツがありました。それが、「バット」の部分を「お客様自身」に言ってもらうことです。正確には、お客様自身に「気づいてもらう」のです。

どうすればいいのかというと、お客様の意見をしっかり聞いた上で、その後、その意見に対して質問します。例えば「○○円は高い」とお客様が言ったとしたら、「その通りです。この金額は安くはありません」と肯定します。その後、「ではお客様は一体、何と比較されてそのようなお答えになったのでしょうか?」と質問します。すると、お客様は比較対象を探したり、値段相応ではないかと思ったりと、「本当のところはどうなのか?」とお客様自身が「イエス・バット」を繰り返していく」のです。この方法は、押しつけられた意見ではないので、お客様自身が納得し、クロージングにいたるという、魔法のような方法だったのです。

4. 「ノー」を言われたらチャンス

営業の仕事は、しばしば断られることがあります。しかし、断られたからと言ってすぐに諦めていては、営業で結果を出すことは不可能でしょう。実のところ、ある方法を使えば「ノー」と言われた時ほど、チャンスが巡ってきます。その方法が「質問話法」です。「質問話法」とは、相手の本音を導き出す技術のことです。相手から「遠慮しておきます」「結構です」と断られたら、白旗を振って「本当のところはどうなのですか?」と質問すると、相手は深く考えたあげく、本音を言い出すのです。

例えば相手に、「検討します」と言われたら、「分かりました、ご検討ください。もう売り込まないので、本音を聞かせてくれませんか?」と質問すると、「そうですね、価格が・・・」「そうですね、もう少し色がよければ・・・」など本音を聞くことができるのです。この本音を聞いたら、徹底的にその解決に集中することで、相手から信頼を獲得し、成果に繋げることができるのです。

まとめ

『営業の魔法』をご紹介しました。本書は一貫してあることを前提として話しています。それが、営業を通して「誰を幸せにしたいのか?」ということです。「顧客」「会社」「自分」と、人によって様々ですが、営業の原点に返った時、やはり「顧客」という答えが正解です。「顧客第一」で考えることで、自然と結果がついてくるでしょう。

WORKPORT
Partner Agent
MinSuku
U29JOB



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